多条腿跑的东鹏，爆发了
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出品|虎嗅商业消费组
作者|李佳琪
编辑|苗正卿
题图 | 视觉中国
2024年，能量饮料第一股“杀疯了”。
3月7日，东鹏饮料发布2024年年报。财报显示，东鹏饮料去年实现营收158.39 亿元，同比增加40.63%；归母净利润为33.27亿元，同比增长63.09%，增速远超行业平均水平。公司销售毛利率从2023年的43.07%提升至2024年的44.81%，销售净利率从18.11%提升至上市以来新高的21%。更值得注意的是，其经营活动现金流净额达57.89亿元，同比增长76.44%，同样创下上市以来新高。
同一天，东鹏饮料宣布启动港股上市计划。自2021年A股主板上市以来，4年时间东鹏饮料已经成长为一家市值超千亿的公司，即将完成从本土巨头到国际玩家的“跨越”。
回顾上市早期，虽然东鹏饮料在业绩方面表现良好，但仍受到外界关于营收结构单一（产品结构单一、销售区域单一）、对经销商高度依赖（招股书显示，97%以上销售收入来源于经销商）等质疑。
而2024年年报中的亮眼数据背后，正是东鹏饮料从单一功能饮料品牌向“多品类平台”转型、由高度依赖经销商向“直营+经销”模式加速全国渗透的成果。
财报显示，报告期内公司生产并对外销售的主要产品类别包括能量饮料、电解质饮料、咖啡（类）饮料、茶（类）饮料、预调制酒饮料以及果蔬汁类饮料八大类别。已初步构建起“双引擎+多品类”的多元化产品矩阵。
但这也许只是“大单品红利+渠道规模效应+品类试水”的阶段性胜利。
第二曲线爆发了
从财报中不难看出，作为公司业务的“核心引擎”之一，百亿级大单品东鹏特饮仍是公司业绩的基石。
尼尔森IQ数据显示，2024年东鹏特饮在我国能量饮料市场销售量占比由2023年的43.0%提升至47.9%，连续四年成为国内销售量最高的能量饮料。全国市场销售额份额占比从30.9%上升至 34.9%。“垄断性”优势显著。
与此同时，“第二引擎”电解质饮品快速崛起。尼尔森IQ数据显示，报告期内东鹏补水啦销售量占比达到6.7%，较去年同期增长了5个百分点，销售额占比也达到了5.5%，较去年同期增长4.1个百分点。补水啦通过推出白桃、荔枝0糖等新口味，切入健康消费场景，并借助渠道协同快速铺货。2024年实现营收15亿元，同比增长280.37%，成为公司首个十亿级新品的同时，市占率也从过去的1.7%提升至6.7%28。
而瞄准了Z世代的高性价比、强社交属性的茶饮料，咖啡饮料，主攻餐饮渠道的1.25L大包装椰汁等植物蛋白饮料新品类营收占比不足17%，但增速显著。
东鹏饮料还通过“直营+经销”模式加速全国渗透，全渠道覆盖近400万家终端网点，较2023年增加60万家。2024年广东以外区域营收占比达57%，其中华北地区同比增速83.8%，华东、华中增速均超45%。全国化产能布局（九大生产基地）缩短运输半径，支撑市场覆盖。
规模效应下，销售费用率从2023年的16.9%降至16.5%，管理费用率从3.3%降至2.7%。财报显示，其通过数字化系统实时监测终端动销数据，实现了库存周转的优化。借助高现金流支撑研发投入，新增专利23项。
“东鹏高性价比与质价比两者兼而有之的定位令其在近几年步入高速增长、高速发展、高速扩容的节点。未来，依托营收的逆势增长及可观的利润，叠加资本市场的赋能，在营收、利润和股市三驾马车齐头并进的情况之下，产品力、渠道力与综合实力都将不断增强。”中国食品产业分析师朱丹蓬对虎嗅表示。
他还认为，东鹏在港股上市后的国际化前景也一片光明。“依托一带一路的国家战略及其本身的产品力等，预计2028年能达到500亿的市场规模。”
“国内能量饮料市场未来竞争会持续加剧。价格战的可能性在不断增加，尤其是在高端市场饱和的情况下，品牌可能会通过降价促销来吸引消费者。同时消费者对产品的功能性诉求日益增强，除了传统的提神醒脑功能外，还期待更多样化的健康益处，如增强免疫力、改善消化等。此外可能会有更多的监管措施出台，比如针对高糖、高咖啡因含量的产品限制或税收政策，影响到企业的生产和营销策略。”大消费行业分析师杨怀玉对虎嗅表示。
数据显示，其能量饮料营收占比仍高达83.99%，若市场竞争加剧或消费趋势变化，可能冲击基本盘。“品类依赖”问题仍然存在。同时，电解质饮料6.7%的市场占有率与头部品牌差距显著。茶饮、咖啡等品类也尚未形成稳定竞争力，是否具备“造血能力”仍有待验证。
此外，其线上渠道虽同比增长116.95%，但营收占比不足3%，线下传统渠道（便利店、加油站等）仍占主导地位。不仅渠道结构失衡问题仍然存在，还要面临传统线下渠道渐趋饱和，增量空间有限的问题。
同时，快消品行业的护城河并非一成不变，红牛的品牌老化、元气森林的渠道“反噬”均为前车之鉴。东鹏若无法在2025年进一步降低品类集中度风险、突破线上渠道瓶颈、实现海外市场的实质性突破，仍将面对诸多挑战。而尽管其拟赴港上市并计划建设印尼工厂，但海外市场特别是东南亚地区的本地化竞争和品牌认知度都仍是未知数。
